Une évaluation menée sur 79 marchés a modifié la perception des commerçants et des consommateurs concernant les paiements numériques, mais pas leurs habitudes de paiement. L'économie du paiement en espèces explique ce phénomène.

L'argent mobile est omniprésent en Tanzanie. Plus de 60 % des adultes tanzaniens possèdent un portefeuille mobile, distribué par quatre grands opérateurs, et nombreux sont ceux qui effectuent régulièrement des transferts d'argent. La demande croissante de paiements inter-opérateurs a incité la Banque de Tanzanie à créer le Système de paiement instantané de Tanzanie (TIPS), améliorant ainsi l'infrastructure des paiements numériques interopérables et encourageant les opérateurs à développer leur réseau de commerçants. D'ici 2025, près de 2.8 millions de comptes de paiement numérique de commerçants avait été enregistré. 

Pourtant, malgré la croissance de l'argent mobile et l'expansion de l'infrastructure des paiements numériques, nombreux sont ceux qui continuent d'utiliser l'argent liquide pour régler leurs achats quotidiens. Ce modèle n'est pas propre à la Tanzanie.En Afrique subsaharienne, les consommateurs utilisent le paiement mobile pour les transferts d'argent, mais reviennent au paiement en espèces pour les achats au détail. Comment expliquer cela ? 

Pourquoi les paiements entre particuliers et commerçants sont plus difficiles à coordonner

On a tendance à considérer les paiements numériques entre particuliers (P2P) et entre particuliers et commerçants (P2M) comme les deux faces d'une même pièce : résoudre l'un implique que l'autre suivra. Une fois l'infrastructure technologique en place, les deux reposent sur la coordination entre expéditeurs et destinataires. Cependant, ils s'inscrivent dans des réseaux et des structures sociales différents, ce qui influence la complexité de la résolution du problème de coordination.

Le P2P est une communication directe entre deux personnes. Il met en relation des expéditeurs et des destinataires qui ont souvent déjà des liens sociaux, comme une mère et sa fille. Ils peuvent ainsi communiquer facilement, observer comment l'autre utilise le paiement mobile et en bénéficier immédiatement lorsqu'ils l'adoptent tous deux.

Le P2M fonctionne différemment ; il repose sur une coordination à grande échelle. Même si un commerçant et un consommateur effectuent une transaction numérique, rien ne garantit que les autres commerçants et consommateurs du marché adopteront également cette technologie, surtout lorsque la quasi-totalité des autres utilisent encore les espèces. Faute d'informations complètes sur les préférences des autres, chaque partie opte par défaut pour le mode de paiement dont elle est certaine que l'autre l'acceptera.

Les données d'une enquête menée en 2025 sur 300 marchés en Tanzanie montrent comment les malentendus entre les parties contribuent à l'équilibre monétaire. 82 % des commerçants ont déclaré qu'ils utiliseraient Lipa kwa Simu (LKS) plus souvent, mais estiment que leurs clients préfèrent le paiement en espèces. 75 % des consommateurs partagent cet avis et reprochent aux commerçants de ne pas utiliser les paiements numériques.

 L'activation bilatérale peut-elle rompre l'équilibre de trésorerie ? 

Nous avons testé cette idée dans le cadre d'une évaluation randomisée contrôlée (ERC) menée avec Innovations for Poverty Action (IPA) sur 79 marchés répartis dans six régions de Tanzanie. Le raisonnement était simple : inciter un petit groupe de commerçants et de consommateurs d'un marché local à utiliser les paiements numériques pouvait-il encourager d'autres personnes à suivre leur exemple ? Sur les marchés participant au programme, un petit groupe de commerçants et de consommateurs a bénéficié d'incitations à utiliser LKS pendant huit semaines. Dans la moitié de ces marchés, ce même groupe a également joué le rôle d'ambassadeurs LKS, diffusant des supports promotionnels et encourageant d'autres personnes à essayer les paiements numériques. Notre principal critère d'évaluation était de mesurer si cela avait modifié les mentalités et les comportements des autres commerçants et consommateurs qui ne participaient pas au programme.

L'intervention a fonctionné — jusqu'à un certain point.

Les participants au programme ont utilisé LKS, obtenu des récompenses et distribué du matériel promotionnel, ce qui a accru la visibilité des paiements numériques sur les marchés locaux. Même les commerçants n'ayant pas participé au programme ont fini par croire que les paiements numériques étaient beaucoup plus répandus. Comparés à des commerçants similaires sur des marchés où le programme n'existait pas, ils estimaient qu'environ 75 % de leurs concurrents acceptaient les paiements numériques. Ce changement de perception s'est traduit par des actions concrètes : les commerçants non participants ont été beaucoup plus enclins à proposer à leurs clients de payer avec LKS, une pratique rare sur les marchés où le programme n'existait pas.

Mais les comportements des consommateurs n'ont pas évolué. Cela s'est vérifié aussi bien chez les consommateurs participants (seuls 18 % ont perçu la prime maximale, contre 47 % des commerçants participants) que chez les consommateurs non participants. En conséquence, le taux de paiements numériques est resté sensiblement le même sur les marchés avec et sans programme.

Pourquoi les consommateurs ne sont-ils pas passés aux paiements numériques ? 

Nous soutenons que la réponse réside dans l'économie des marchés informels au sein desquels sont intégrés les paiements de détail, et désormais les paiements numériques. 

Malgré le ciblage de marchés favorables au déploiement des paiements numériques, 95 % des consommateurs de notre échantillon ont déclaré percevoir leurs revenus en espèces : par le biais du commerce, de services tels que le transport, la coiffure et la restauration, ou encore par le biais de travaux à la pièce et d’emplois occasionnels. Ainsi, l’argent qu’ils gagnent quotidiennement – ​​sous forme de petits paiements irréguliers – leur parvient directement en espèces plutôt que sur leur portefeuille mobile.

Le mode de revenu des consommateurs influence donc leurs habitudes de paiement. Les commerçants opérant sur les mêmes marchés que ces consommateurs indiquent que le montant médian d'une transaction est de 1 000 TZS (moins de 0.75 USD), les trois quarts des transactions étant inférieures à 2 000 TZS. Dans ces conditions, peu de moyens de paiement peuvent rivaliser avec l'argent liquide. Ce dernier arrive sous la même forme que celle sous laquelle il est dépensé, est accepté par la quasi-totalité des commerçants et peut être utilisé immédiatement, sans frais supplémentaires. 

Bien que la quasi-totalité des revenus des consommateurs provienne de transactions en espèces, ils reçoivent également une part importante de revenus provenant des transferts d'argent entre particuliers.¹ Ainsi, de nombreux consommateurs disposent — au moins pendant quelques jours, avant d'encaisser leurs gains — d'un solde sur leur portefeuille électronique utilisable pour LKS. Alors pourquoi cela ne sert-il pas de tremplin aux paiements numériques ? 

L'une des raisons fondamentales est que les services de paiement mobile ont été conçus pour soutenir l'économie monétaire, et non pour la remplacer. Conçus et optimisés pour le traitement des transferts, les portefeuilles électroniques ont principalement servi d'intermédiaires pour encaisser les envois de fonds. Dans notre échantillon, 96 % des consommateurs vivent à quelques minutes à pied d'un agent pour effectuer précisément cette opération.

Deux facteurs supplémentaires renforcent cette tendance. Les revenus des opérateurs de réseaux mobiles (ORM) étant fortement dépendants des frais de retrait, ils hésitent à inciter les consommateurs à privilégier le paiement par LKS plutôt que le retrait d'espèces. De plus, la tarification régressive aggrave la situation : les ORM appliquent les frais les plus élevés aux paiements numériques les plus fréquents, c'est-à-dire ceux inférieurs à 20 000 TZS.

Implications

Il en résulte un cercle vicieux. Les consommateurs paient en espèces, mettant ainsi de la monnaie fiduciaire entre les mains des commerçants, qui, à leur tour, l'utilisent pour payer leurs propres fournisseurs, reproduisant ainsi l'économie monétaire.

Rompre ce cycle est difficile compte tenu de ses racines dans l'économie informelle et des origines du paiement mobile en tant que système de distribution d'espèces. Les investissements dans l'offre (infrastructures de paiement, acquisition de commerçants et codes QR) demeurent importants, mais nos conclusions indiquent que les facteurs liés à la demande sont tout aussi déterminants. La transition vers un équilibre numérique restera hors de portée tant que les paiements numériques de faible valeur ne seront pas abordables et que les fournisseurs n'encourageront pas davantage les paiements numériques au détriment des retraits d'espèces. 

¹Les consommateurs de notre échantillon reçoivent en moyenne trois transferts d'argent mobile par mois, pour un total de 75 000 TSh (~30 $).