L'impact de la formation aux appels d'offres sur la croissance des petites entreprises au Libéria
Abstract
Qu'est-ce qui empêche les entreprises des pays à faible revenu de croître et de prospérer ? Un obstacle négligé est le manque d'informations sur la manière de soumissionner pour les contrats et sur ce que les acheteurs recherchent. Des chercheurs indépendants de l'Université de Columbia et de Sciences Po ont mené un essai contrôlé randomisé d'un programme de formation sur les contrats gagnants de Building Markets au Libéria qui a enseigné aux entreprises comment vendre leurs biens et services aux entreprises, aux gouvernements et à d'autres grands acheteurs. L'étude a révélé que la réception de la formation de sept jours triplait le nombre de contrats formels remportés chaque année par les entreprises. Trois ans après la formation, les entreprises du quartile supérieur employaient plus de travailleurs et étaient plus susceptibles d'être encore en activité.
Question de politique
Les entreprises des pays pauvres démarrent souvent petites et se développent lentement par rapport aux entreprises des pays riches. De nombreuses recherches ont examiné les contraintes de production, telles que les coûts encourus par les entreprises dans les pays à faible revenu pour produire des biens et des services. Un autre corpus restreint mais croissant d'études a révélé que l'accès des entreprises à des marchés plus importants sensibles à la qualité peut les aider à se développer et à générer davantage de revenus. Mais comment les entreprises des pays à faible revenu peuvent-elles accéder à ces marchés ? Parmi les défis, un obstacle peut être l'information sur la façon de soumissionner et d'obtenir des contrats. Building Markets a conçu une formation pour les entreprises de taille moyenne afin de combler cette lacune, en se concentrant sur la manière de soumissionner et de remporter des contrats formels.
Contexte de l'évaluation
Le Libéria est l'un des pays les plus pauvres du monde, avec un PIB par habitant de 2021 dollars en 673, selon la Banque mondiale. Le développement de son secteur privé a été gravement entravé par une longue guerre civile qui s'est terminée en 2003, ainsi que par l'épidémie du virus Ebola de 2014 à 2016. Ces dernières années, cependant, l'investissement privé a considérablement augmenté dans le pays, et il est possible que cet investissement favorise une croissance économique plus large. La plupart des appels d'offres au Libéria sont publiés publiquement : 57 % dans les journaux et 31 % en ligne. Cependant, les petites et moyennes entreprises libériennes soumissionnent rarement pour des contrats formels.
Building Markets a travaillé au Libéria de 2011 à 2017. Au cours de cette période, Building Markets a aidé des entreprises locales à remporter 647 contrats d'une valeur de plus de 92 millions de dollars et à créer 4,382 XNUMX emplois en réduisant les barrières entre les acheteurs internationaux et les PME libériennes.
Détails de l'intervention
Les chercheurs ont mesuré l'impact du programme de formation Winning Contracts au Libéria. Environ 1,200 XNUMX entreprises de taille moyenne du réseau Building Markets ont été sélectionnées au hasard pour recevoir un bon pour un programme de formation gratuit de sept jours ou pour servir de groupe de comparaison.
Le programme de formation comportait deux sessions de cinq et deux jours chacune, respectivement. La première session était une formation générale sur les achats. Il a appris aux participants à mieux comprendre les appels d'offres et à enchérir dessus. Il a également fourni des informations sur les exigences et les poids des acheteurs, y compris la sensibilisation à l'environnement, le comportement éthique et la sensibilité aux différences culturelles ou aux personnes handicapées. Cette information a clarifié ce que les acheteurs recherchent. La deuxième session a duré deux jours et a proposé une boîte à outils pratique pour produire des offres. Les participants ont fait des exercices au cours desquels ils ont examiné une offre fictive, préparé une ébauche d'offre, appris à communiquer avec les agents d'approvisionnement et subi une évaluation de leur offre.
Building Markets a proposé huit sessions de formation, qui ont eu lieu au second semestre 2016. En moyenne, 32 participants issus d'entreprises de 11 secteurs différents ont participé à chaque session de formation.
L'équipe de recherche a utilisé les données de trois enquêtes, une enquête de base et deux enquêtes de suivi, pour mesurer les impacts du programme sur les contrats soumis et remportés et la performance de l'entreprise au fil du temps. Les chercheurs se sont d'abord rendus dans les entreprises du groupe programme à partir de juin 2016 pour leur remettre le chèque formation. La première enquête de suivi a été menée environ un an plus tard, entre mars et juin 2017. Pour mesurer les effets à plus long terme, une deuxième enquête de suivi a été menée d'avril à mai 2019.
Résultats et enseignements politiques
Le bon et l'encouragement à suivre la formation ont augmenté la probabilité qu'un propriétaire d'entreprise ait participé à la formation de 19 à 20 points de pourcentage.
Les entreprises formées ont soumissionné et remporté davantage de contrats. Les entreprises du groupe de comparaison ont soumissionné sur une moyenne de 0.35 appels d'offres au cours des six derniers mois et ont remporté en moyenne 0.15 contrats par le biais d'un processus d'appel d'offres formel au cours des six derniers mois. Les entreprises qui ont participé à la formation ont proposé 0.56 appels d'offres supplémentaires sur six mois, soit une augmentation de plus de 150 % par rapport au groupe de comparaison.
Les entreprises formées ont remporté des contrats plus importants, ont approvisionné davantage d'acheteurs internationaux et ont tiré trois fois plus de revenus des contrats. Les entreprises qui ont reçu la formation ont fourni plus d'acheteurs, ont remporté plus de contrats par d'autres moyens que les appels d'offres formels, ont triplé leur probabilité d'approvisionner des acheteurs internationaux et ont remporté des contrats beaucoup plus importants. Ces résultats semblent améliorer les résultats nets : les entreprises formées gagnent environ 15,000 5,000 USD de revenus grâce à des contrats sur six mois, tandis que les entreprises du groupe de comparaison gagnent un revenu moyen de XNUMX XNUMX USD.
La formation a également eu un impact positif significatif sur le nombre total de contrats remportés. Les entreprises formées remportent en moyenne plus d'un contrat formel supplémentaire sur six mois, soit une augmentation de plus de 200 %. Ainsi, les entreprises qui apprennent à commercialiser leurs produits auprès de gros acheteurs peuvent accéder à un marché auquel elles n'auraient pas accès autrement.
Les effets de la formation ont persisté pendant trois ans pour un groupe d'entreprises. Le quart des entreprises dont l'activité d'appel d'offres a le plus répondu à la formation a remporté des contrats plus nombreux et meilleurs un et trois ans après le programme de formation d'une semaine. Trois ans plus tard, ces entreprises employaient plus de travailleurs et étaient plus susceptibles d'être en activité.